고객 넛징: 작은 변화가 큰 매출로 이어지는 방법

# 고객 넛징:작은 변화가 큰 매출로 이어지는 방법

 

복잡한 영업 및 마케팅 세계에서 설득의 기술은 미묘하지만 강력한 기술에 달려 있는 경우가 많습니다. 그러한 접근 방식 중 하나가 "넛징"이라는 개념입니다. 넛징에는 고객이 원하는 결정을 내릴 수 있도록 제품이나 서비스가 제시되거나 제공되는 방식에 작고 전략적인 변화를 주는 것이 포함됩니다. 이 종합 가이드에서는 넛지 뒤에 숨은 심리학과 이러한 미묘한 조정이 어떻게 매출의 상당한 증가로 이어질 수 있는지 살펴봅니다.

넛징의 심리학 이해하기

1. 행동경제학

넛징은 심리적 요인이 경제적 결정에 어떻게 영향을 미치는지 탐구하는 행동경제학 분야에 뿌리를 두고 있습니다. 이는 사람들이 항상 합리적인 의사 결정자가 아니며 인지적 편견과 경험적 방법의 영향을 받을 수 있다는 점을 인정합니다. 뿐만 아니라 개인에게 어떻게 제시되는지에 중점을 둡니다. 의사결정 환경을 신중하게 조성함으로써 기업은 고객의 선택 자유를 제한하지 않고 고객이 선호하는 선택을 하도록 안내할 수 있습니다.

 넛징의 주요 원칙

효과적인 넛징은 심리학과 소비자 행동에 기반을 둔 몇 가지 핵심 원칙에 의존합니다. 먼저 기본값이 중요합니다. 

원하는 결과에 맞춰 기본 옵션을 설정하는 것은 고객을 유도하는 강력한 방법입니다. 사람들은 '현상 유지 편향'이라는 심리적 현상으로 인해 선택을 할 때 기본 옵션을 고수하는 경향이 있습니다. 그리고 두번째로 앵커링에는 후속 결정에 영향을 미치는 초기 기준점 또는 "앵커"를 도입하는 것이 포함됩니다. 선호하는 것보다 더 높은 가격의 옵션을 전략적으로 제시함으로써 기업은 고객이 후자를 더 나은 가치로 인식하도록 영향을 미칠 수 있습니다.

 

세번째로 프레이밍의 문제가 있습니다 정보가 구성되는 방식은 의사결정에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 긍정적인 프레이밍은 잠재적인 이득을 강조하는 반면, 부정적인 프레이밍은 잠재적인 손실에 초점을 맞춥니다. 넛징에는 종종 제품이나 서비스의 긍정적인 측면을 강조하는 방식으로 선택을 구성하는 것이 포함됩니다.

 

네번째로 사회규범을 고려해야 합니다. 사람들은 특히 불확실할 때 다른 사람의 행동을 따르는 경향이 있습니다. "만족한 고객 10,000명과 함께하세요" 또는 "저희 베스트셀러 제품"과 같은 메시지를 통해 사회적 규범을 활용하면 고객이 인기 트렌드에 맞춰 선택하도록 유도할 수 있습니다.

판매 촉진을 위한 넛징 기법

먼저,고객이 유익한 서비스나 구독을 선택하도록 기본 설정하지만 원하는 경우 선택 해제할 수 있도록 허용합니다.사례로는   "이메일을 통해 독점 제안을 받으시겠습니까? 언제든지 구독을 취소할 수 있습니다."와 같은 것이 있습니다. 또한 기간 한정 혜택이 있습니다. 이는 제품의 희소성이나 시간 제한이 있는 제안을 강조하여 누락에 대한 두려움(FOMO)을 유발합니다. 사례로는 "재고가 3개밖에 남지 않았습니다!" 또는 "기간 한정 혜택  24시간 남았습니다!"등이 있습니다. 

 

가격 고정의 방법도 있습니다. 선호하는 옵션보다 더 높은 가격의 옵션을 제시하여 후자가 더 저렴해 보이도록 합니다.

사례로는  '프리미엄 플랜 월 99달러(최고의 가치)' 다음에 '표준 플랜 월 49달러'가 표시하는 방법이 있습니다. 

그리고 무료 평가판과 번들링도 있습니다. 인지된 위험을 줄이기 위해 무료 평가판 기간을 제공하여 고객이 제품이나 서비스를 사용해 보도록 권장합니다.사례로는: "30일 동안 프리미엄 기능을 무료로 사용해 보세요. 신용카드가 필요하지 않습니다."와 같은 것이 있습니다. 

 

번들링은 관련 제품이나 서비스를 함께 묶음으로 따로 구매할 때보다 약간 저렴한 가격으로 구매할 수 있습니다.

사례로는   "홈 오피스 전체 번들 구매  세 가지 항목을 모두 함께 구매하면 20% 할인됩니다."등이 있습니다. 

넛징 시 윤리적 고려사항

넛지는 귀중한 영업 전략이 될 수 있지만 이러한 기술을 윤리적으로 적용하는 것이 중요합니다. 정직, 투명성, 고객 자율성에 대한 존중이 무엇보다 중요합니다.

- 투명성: 고객이 선택한 사항과 기본 설정에 대해 완전히 알 수 있도록 합니다.

- 자율성 존중: 넛지는 고객의 선택의 자유를 제한하는 것이 아니라, 강요하거나 조작하지 않고 안내해야 합니다.

넛징의 영향 측정하기

넛징 전략의 효과를 측정하기 위해 기업은 A/B 테스트를 사용할 수 있습니다. 여기에는 서로 다른 고객 그룹에게 두 가지 버전의 선택 아키텍처를 제시하고 어느 버전이 더 높은 매출이나 전환율과 같은 더 유리한 결과를 가져오는지 측정하는 작업이 포함됩니다.

결론: 넛지의 미묘한 힘

영업의 세계에서는 작은 변화가 중요한 결과를 가져올 수 있습니다. 행동경제학과 선택 아키텍처의 원칙에 기초한 넛징은 고객의 선택의 자유를 존중하면서 원하는 결정을 내릴 수 있도록 안내하는 강력한 접근 방식을 제공합니다. 넛지 이면의 심리학을 이해하고 이러한 기술을 윤리적으로 적용함으로써 기업은 매출을 향상하고, 고객 경험을 개선하며, 신뢰와 투명성을 바탕으로 장기적인 관계를 조성할 수 있습니다. 오늘은 넛징에 대해 알아보았습니다. 읽어주셔서 감사합니다